05 Сентября 2018 в 10:12 382

Как привлекать новых клиентов в цифровом мире

Цифровой маркетинг открывает новые возможности — появляются дополнительные каналы поиска клиентов и взаимодействия с ними. Штефан Ланге из компании SAP рассказал, как строить отношения с покупателями в условиях гонки инноваций.

Развивайте целостное видение


Мы живем в эпоху, когда чуть ли не каждый день появляются новые цифровые каналы. В такой динамичной среде невозможно раз и навсегда решить проблему привлечения новых клиентов. Точечными решениями тут не обойдешься, поэтому нужно мыслить более глобально и гибко.


Исследуйте все возможные направления. К примеру, какой процент от тех, кто посещает ваш сайт впервые, в итоге становится вашим покупателем? Если это число далеко от 100% ­­­– вам есть над чем работать. Подумайте, как можно увеличить конверсию и как в этом могут помочь технологии.


Сделайте ставку на цифровые каналы


Наблюдайте за трендами, которые проходят в других отраслях. Например, за последние 5-10 лет те тенденции, которые зарождались в потребительской индустрии, например, розничной торговле, — перешли в пространство B2B.


Несколько лет назад организация CEB провела интересное исследование. У B2B-компаний спросили: какая часть цикла продаж уже выполнена до того момента, как покупатель связался с продавцом. Как оказалось, фаза до первого взаимодействия с продавцом — это более 60% всего процесса.


Это подчеркивает, насколько важны цифровые каналы продаж. Конечно, традиционные каналы еще не ушли полностью, но постепенно они сдают свои позиции. Задумайтесь, как настроить процессы, чтобы всегда проактивно реагировать на все взаимодействия с клиентами — с каждой точки касания, которую вы имеете.


Исследуйте новые технологии


В цифровом маркетинге работает все та же воронка продаж из четырех ступеней: осознание, интерес, желание и действие. Именно по этому пути происходит генерация, конверсия и реконверсия лидов.


Цифровой мир открывает новые каналы, особенно на этапе осознания. Появляется все больше каналов, где вы можете взаимодействовать с потенциальными покупателями. Это может быть новая цифровая платформа или новая технология — например, виртуальная реальность.


Внедряйте искусственный интеллект


Электронная коммерция способна продавать продукты в режиме онлайн 24/7 — и это ее большое преимущество. Интернет-площадки не закрываются на ночь. Нельзя допускать, чтобы в это время покупатели остались без вашей поддержки. Популярные решения в этом направлении — разного рода “умные” онлайн-помощники, разработанные на основе искусственного интеллекта.


Искусственный интеллект – не замена человеческого взаимодействия, но он поможет принять правильное решение.


Еще одно применение искусственного интеллекта в маркетинге — сохранение лидов или потенциальная оценка клиентов на основе исторических данных. Такая статистика подскажет, какой продукт стоит предлагать каждому конкретному покупателю. Индивидуальный подход помогает увеличить конверсию и продажи.


Наладьте сквозные процессы


Обязательно постройте крепкий фундамент, который позволит поддерживать все рабочие процессы от начала и до конца.


Процесс продаж должен быть сквозным, чтобы совершив покупку, клиенты задумывались о следующей. Определите контрольные точки в процессе — для этого пройдитесь по циклу продаж глазами покупателя. Это поможет определить, как наладить регулярное взаимодействие.


Стройте доверительные отношения


Бизнес — это деловые отношения людей с людьми. Человеческое взаимодействие, особенно в цифровом пространстве, становится все более важным не только с точки зрения общения как такового, но и с точки зрения доверия. Клиенты ищут не поставщиков, а партнеров, с которыми можно наладить длительные доверительные отношения.


Общение клиента с вашей компанией должно быть беспрепятственным. Ваша задача — обеспечить ему такой сервис. К примеру, покупатель не должен по несколько раз доносить одну и ту же информацию разным сотрудникам вашей организации. Для этого обеспечьте для всех отделов компании 360-градусный взгляд на клиента: чтобы общение можно было беспрепятственно продолжить с любой точки касания, цифровой или физической.


Присоединяйтесь к большой игре


Украина – новый игрок на европейском рынке, и это дает много возможностей для бизнеса. Я исхожу из оптимистической перспективы и вижу потенциал украинских компаний.


Если ваше путешествие на всемирный рынок еще не началось, для меня это означает, что у вас все впереди, и вас ждут огромные результаты. Не бойтесь рисковать, у вас все получится.


Автор: Штефан Ланге, Vice President SAP Customer Experience в Центральной и Восточной Европе.


sostav.ua

Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram.
 

Бессмысленно отрицать, что мы живем в эру digital. И цифровой компонент - уже неотъемлемая часть рекламной кампании, будь то промо-сайт, SMM, баннеры или приложения для смартфонов. Поэтому «делать диджитал» в Украине готовы все подряд, независимо от компетентности и знаний. Результаты часто плачевны. Sostav.ua решил внести посильную лепту в дело улучшения качества цифрового рекламного продукта в Украине. В этой колонке вы найдете мнения и советы настоящих профессионалов от digital о том, как надо, и как – не надо осуществлять рекламные кампании в цифровой среде.

,