12 Июня 2014 в 09:48 1473

Как работает конкурентная разведка в бизнесе?

Можно ли использовать методы спецслужб в конкурентной разведке? И какие из них уже применяются украинскими компаниями?

Shutterstock

 

Первый в мире департамент конкурентной разведки возник еще в начале 1980-х. Его организатор – СЕО Motorola Роберт Гелвин создал в своей компании подразделение под названием Motorola Corporate Competitive Intelligence. Идея пришла ему в голову после того, как он познакомился с работой американских разведывательных служб, будучи одним из временных советников Совета Безопасности США. Кроме того, японские производители дышали Motorola в спину. И с этим нужно было что-то делать.

Управленцы украинских компаний также пользуются методами конкурентной разведки. Чаще их интересует получение закрытой информации о конкурентах, заказчиках, поставщиках, топ-менеджерах и т.п. Впрочем, порой просят завербовать генерального директора конкурирующей компании или взломать корпоративную почту. Отказываю. Желаемого  результата можно добиться гораздо более законными методами.

Приведу несколько кейсов.

1. Фиктивное собеседование

Задача. Заказчику нужно было получить информацию о технологиях, которые использует конкурент. Обычно такие сведения в открытом доступе не появляются, даже если речь идет об отраслевых изданиях или статьях. Ими владеют либо бывшие, либо настоящие сотрудники.

Решение. Чтобы получить информацию, мы находили резюме, в которых был указан опыт работы в интересующей компании. В процессе встреч с соискателями среди других задавались вопросы и о том, какие именно функции и с помощью какого оборудования они выполняли в той самой компании.

Для того чтобы качественно выполнить задачу, в беседе должен был участвовать технолог. В противном случае, каким бы искусным ни был «разведчик», он не сможет правильно оценить полученные сведения (а это надо делать уже в процессе беседы) или задать уточняющие вопросы.

Именно поэтому всегда намного эффективнее получается подготовить профессионала из бизнеса, дав ему методологию и инструменты конкурентной разведки, нежели приглашать специалиста по информационной работе на аутсорсинг.

2. Возврат дебиторской задолженности

Задача. Партнер заказчика, который получил от последнего достаточно крупную сумму на развитие бизнеса, занял позицию «дай еще, отдам, когда раскручусь». Чтобы найти выход из ситуации и иметь аргументы в переговорах, необходимы были сведения о реальном положении дел. Должник жаловался на отсутствие средств, ссылаясь на то, что все деньги находятся в бизнесе.

Решение. В онлайне должник вообще не присутствовал – ни в соцсетях, ни на других сайтах. Но с помощью первичных данных удалось достаточно быстро найти в социальных медиа его родственников. Дети постили фотографии с мест отдыха. Родители с радостью демонстрировали и комментировали семейные встречи. Должник фигурировал на различных фотографиях.

Вслед за этим удалось установить связь между аффилироваными с ним компаниями и миллионными проектами в одном из регионов Украины, а также с должностными лицами высокого ранга, которые осуществляли за этими проектами надзор.

Очень интересным оказался опыт использования Google Maps. На определенном этапе выяснилось, что должник занимается жилой недвижимостью. Причем некоторые документы были оформлены на него. Выяснив адреса объектов, с помощью Google Maps удалось воочию увидеть эти дома, не делая даже полшага от компьютера. Стоимость каждого из них стартовала минимум от $200 000. Что, естественно, не подтверждало позицию должника о том, что «денег нет вообще».

Следующий раунд переговоров по поводу решения вопроса о возврате долга либо деньгами, либо долей в бизнесе велся уже абсолютно в другом ключе – при наличии надежных аргументов и материалов, которые эти аргументы подкрепляли.

3. Покупка торговой марки по выгодной цене

Задача. Дистрибьюторской компании нужно было приобрести торговую марку, зарегистрированную на другое юрлицо. Заказчик предполагал, что если его компания проявит официальный интерес, владелец ТМ сразу же взвинтит цену. Необходимы были аргументы для переговоров по поводу продажи и готовые решения для тех, кто может такие переговоры вести.

Решение. В украинском сегменте Интернета существует множество ресурсов, которые являются частью так называемого «невидимого веба» (invisible web). То есть открытый доступ к ним есть, однако в поисковых системах типа Google они никогда не отображаются. Одним из таких ресурсов стала база данных информации о торговых марках, знаках и другой интеллектуальной собственности. Патентные поверенные имеют свои аналогичные базы, однако их услуги недешевы.

Основательно покопавшись в базе, мы нашли юриста, который непосредственно работал с этой торговой маркой (кстати, заказчик был удивлен, поскольку оказалось, что они шапочно знакомы с этим человеком, и его задача в несколько раз упростилась), а также лиц, которые принимали решения непосредственно в компании-держателе торговой марки.

В результате заказчик узнал, с кем конкретно ему вести беседы, каким образом выйти на этих людей, чего ожидать и какие заключать договоренности.


Дмитрий Золотухин, идеолог проекта Razvedka.in.ua

По материалам http://forbes.ua

 
,