08 Августа 2017 в 14:06 2281

Можно ли запустить IT стартап без инвестиций

Говоря об экспансии украинских диджитальщиков в мире, невозможно обойти стороной MacPaw - один из самых успешных и при этом наименее публичных украинских IT-стартапов. Поэтому мы представляем интервью с основателем компании Александром Косованом, сделавшим MacPaw глобальной компанией, когда ему было 27 лет.

MacPaw является bootstrapped проектом, когда бизнес запускается только за счет собственных усилий команды. Что для этого нужно, чтобы запустить IT-стартап без инвестиций?


Коротко - полная отдача от основателя.

Всё, конечно, зависит от самого продукта и компании, которая этот продукт производит. Некоторые продукты требуют быстрого выхода на широкую аудиторию потребителей. Для такого громкого запуска в массы необходимы значительные инвестиции. Другие продукты могут быть выпущены при участии ограниченного количества людей. При этом каждый человек в команде будет вовлечен в свой сегмент ответственности - разработку, маркетинг или создание дизайна.


Как пришла идея продукта?

В начале была мечта построить собственную компанию. Соответственно, эта компания должна была чем-то заниматься. Хотелось сделать значимый и массовый продукт, который может быть полезен всем, продукт, нацеленный на широкую аудиторию. Уже отталкиваясь от этого, я начал искать идеи, которые могут быть востребованы на рынке, и чем стоило бы заниматься. На основе всего опыта, который дала работа с администрированием сетей, удалось найти ту самую идею. В нашем случае - очистка операционной системы.


Момент с выбором рынка на самом деле чрезвычайно важен. Конкретная программа может решать узкую специфическую задачу, как, например, бухгалтерская программа, а может быть универсальной для любого пользователя определенного широкого сегмента рынка, в частности пользователей Mac.


Кто помогал? Кто был в первой команде проекта? Кто из них и сегодня с Вами? Кто откололся? Почему?

В запуске очень помогали близкие, друзья, девушка София (на тот момент девушка, а сегодня уже жена). Они очень сильно поддерживали меня морально, помогали советами. Например, какие проблемы стоит исправить на сайте и в продукте, что можно реализовать в программном обеспечении и прочее. Но, тем не менее, поскольку мы были полностью bootstrapped-проектом, большинство работы приходилось делать самому - начиная от разработки самого кода программы, веб-сайта, маркетинга, системы для оплаты и всего прочего. Постепенно переключаясь с одной задачи на другую получилось довести проект до конца. И вот это, наверное, было самой сложной частью, поскольку многие люди бросают проекты, проделав основные 80% работы. Часто трудно взять себя в руки и закончить последние 20%. К сожалению, большинство проектов на этом этапе “умирают”.


С Иваном Абламским, основателем компании Сoppertino, которая занимается разработкой Mac-приложений, мы дружили еще тогда, девять лет назад. Ваня помогал мне с некоторыми разработками по серверной архитектуре. Это была дружеская помощь, поскольку до этого мы уже делали много проектов - вместе промышляли интернетом в сети КПИ.


Команда MacPaw началась с 4 человек. Помимо меня в команде была София Двойнос, Вера и Андрей Ткаченко. Ваня Абламский в MacPaw не работал, но помогал нам как независимый эксперт. Когда мы открыли первый офис, то к команде присоединился Игорь Марченко, мой бывший одногруппник. Он занимался администрированием сети при разработке одного из наших продуктов. Кроме тех людей, которые были непосредственно в офисе, был дизайнер Дима Новиков, из г. Трехгорный, Челябинской области. Кстати, иконка CleanMyMac с дворником - это его разработка. Связь мы держали по Skype и ICQ.


Как Вы выходили на международный рынок? Как продвигались? Каковы Ваши фишки, особенности?

Создавая свои продукты мы с самого начала ориентировались именно на рынок США, так как американские клиенты были заинтересованы в наших продуктах. Даже первый вариант сайта компании был полностью на английском языке, а все цены были указаны в долларах. Так покупатели из США спокойно приобретали продукты без путаницы со сменой языков и переводом валют. Мировая сеть уже тогда позволяла вести бизнес из-за океана, так что после освоения США мы постепенно переходили на страны Европы, СНГ, Азии и другие.


В своих продуктах мы всегда делали упор на то, как легко должно быть этим пользоваться даже неподготовленному пользователю. Основные баталии при разработке продукта были именно по поводу того, как это сделать просто и понятно для всех. Это трудная задача, поскольку на практике оказывается, что “сложно” сделать достаточно легко. Простота в использовании – это действительно труднодостижимая цель. Когда идет работа над интерфейсом, очень много итераций проходит, прежде чем можно четко выделить, что это элемент лишний и его нужно убрать. Однако после огромного количества таких итераций вы находите оптимальное решение.


Были ли ошибки в разработке, продвижении различных Ваших продуктов?

Как и многие другие начинающие разработчики, мы с головой уходили в код. Сейчас намного легче найти информацию о том, что нужно для создания своего продукта. Девять лет назад мы ориентировались на свое понимание процесса. С опытом пришло осознание того, что взаимодействие с клиентом так же важно, как и процесс разработки. Такой подход исключает ситуацию, когда готовый результат не оправдывает ожидания и не может найти свое место на рынке.


Часто пытаясь довести продукт до того эталона качества, мы забывали о сроках. Иногда быстрый выход на рынок важнее, чем безупречность в дизайне и работе функционала. Особенно если свою роль играет жесткая конкуренция и каждая секунда на счету. Фактор времени является одним из основополагающих, поскольку потраченное впустую время нельзя компенсировать.


Есть ли различия в девелопменте для Mac и для PC? В чем именно?

Безусловно, различия кардинальные. Конечно, основополагающие принципы разработки везде одинаковы. Например, логика, алгоритмы, определенные структуры данных, подходы и прочее. Отличия начинаются с инструментов разработчика (dev tools). Для разных языков программирования под разные платформы существуют уже готовые библиотеки, высокоуровневые классы и структуры. Такие элементы упрощают жизнь разработчикам, позволяя создать код быстрее и проще под определенную операционную систему. Организация этих элементов в Mac и Windows значительно отличается. Действительно, изначально разработка под Mac реализовывалась в разы проще чем под Windows. До начала работы над CleanMyMac у меня был опыт в разработке под Windows еще в версии Visual Studio 6.0. Сейчас среда разработки очень изменилась, в то время С# только появлялся, все писали на С и С++. Писать программы на С++ под Visual Studio было настоящим адом. Также была очень удобная для новичков Delphi, где всё просто и понятно. И что-то очень похожее на Delphi было и под macOS со своей актуальной средой разработки - Xcode, где всё так же было достаточно просто.


Можно ли быть универсалом, создающим проекты для обеих систем, или лучше определиться со специализацией?

Такое точно возможно, это вопрос фокуса. Существуют компании с разнообразными наборами продуктов, так сказать с “широким портфелем” под разные рынки. Им удается вполне успешно реализовывать свою продукцию. Исторически наш выбор пал на рынок Mac, поэтому большинство усилий мы всё-таки тратим на разработку именно под macOS. Однако, у нас есть продукты и под  Windows, например СleanMyPC. В реализации продуктов для Windows мы хотели применить те же подходы что и для macOS, но ведение бизнеса на этом рынке значительно отличается. Например, то, как люди привыкли пользоваться программным обеспечением и покупать его. И, к сожалению, этот рынок трудно сопоставим с нашими ценностями, которые мы стараемся внедрять при разработке продукта. Мы совершенно не хотим применять агрессивный маркетинг для продажи наших программ, что очень привычно пользователям Windows. Мы также не используем “серые” каналы для привлечения трафика и тому подобное. К сожалению, существует огромное количество компаний на Windows рынке, которым такие методы близки.


Советы девелоперам, продвигающие приложения на различные рынки.

Самое важное - это найти рабочий канал, который подходит под ваш конкретный продукт. Канал - это источник клиентов. Для нас хорошо сработали сайты-каталоги программного обеспечения, которые тогда были популярны, например, MacUpdate и CNET. Это был для нас такой бесплатный канал трафика, на котором стоило всего лишь разместить информацию о программе, и она появлялась в списке похожих продуктов. Для этого не требовались никакие особые усилия или дополнительные инвестиции, но, тем не менее, так пришли к нам первые клиенты.


Важным каналом также является партнерство, то есть участие в акциях, рассылках, промо или бандлах, которые представляют собой сборку из различных приложений, упакованных в общую коробку. На первом этапе для нас это также очень хорошо сработало. И первую значительную часть продаж мы начали делать благодаря бандлу на MacUpdate. Нас включили в него буквально сразу после выхода продукта, причем, они сами на нас вышли. Это именно та удача, которая помогла привести первых клиентов и развернуть продажи. Это то, что стоило сказать о бесплатных источниках трафика.


Соответственно, существуют и чуть более сложные ресурсы, например, PРС, который уже требует определенных инвестиций. В модели РРС или “pay-per-click” (с английского — «платить за клик») реклама размещается в виде рекламы на сайтах. Для запуска РРС необходимо постараться, подготовить необходимый контент и изучить клиентов. Глупо запускать рекламу сети стейк-ресторанов на форуме для вегетарианцев.


Не стоит также забывать о пиаре. К нему необходим особый подход, поскольку журналисты — это, в первую очередь, люди, и с ними следует строить отношения. Чем раньше и качественнее вы начнете строить эти отношения, тем лучше. Если у вас есть реализованный интересный продукт, вам стоит поискать журналистов, которые пишут на похожую тематику, чтобы заинтересовать их. Далее они сами смогут аккуратно ознакомить аудиторию с вашим продуктом. На первом этапе это может дать хороший старт в узнаваемости вашего продукта.


Важным, но достаточно медленным каналом является SEO (Search engine optimization). Это то, насколько легко найти ваши продукты или проблемы, которые вы решаете, с помощью поисковика, допустим Google. Это довольно массивный канал, который точно не стоит игнорировать, и к которому нужно подходить с особой скурпулезностью. Малейшая ошибка может значительно повлиять на ваши рейтинги при выдаче поисковых запросов. Возможен даже такой вариант, что ваше решение или продукт невозможно будет найти, если только не искать специально. Но потенциальные клиенты, еще не знакомые с вашим продуктом, вряд ли будут задаваться такой целью.


Каковы перспективы развития рынка украинских продуктовых компаний?

Продуктовые компании обладают очень хорошим потенциалом, особенно в Украине. В первую очередь потому, что в Украине есть множество аутсорсинговых компаний, которые являются “кузницами кадров”. Предпринимателей, которые могут построить собственные продукты, напротив, крайне мало. Особенно таких, которые ориентируются на западные рынки. И если находится такой человек, который готов на себя взять всю ответственность, риск и инициативу, чтобы построить продукт, то в Украине у него есть особый потенциал. Стоит учитывать, что заработные платы украинских специалистов, к сожалению, ниже, чем у западных коллег. Однако такое положение вещей позволяет запустить проект с намного меньшим количеством финансовых вложений. Украинские специалисты также компетентны и в полной мере обладают теми необходимыми знаниями и энтузиазмом, чтобы построить продуктовую компанию. Так что да, я считаю, что в Украине есть потенциал для запуска продуктовых компаний.


7 советов тому, кто готов создавать свою продуктовую компанию в Украине.

В Украине несомненно стоит начинать разработку, другой вопрос, стоит ли при этом ориентироваться на украинский рынок, поскольку он все-таки довольно специфический - очень трудно найти своих клиентов. Например, если мы говорим об онлайн-продажах (как Rozetka.ua), то здесь люди привыкли покупать бытовую технику, товары и прочее. За это клиенты готовы платить. Если же ориентироваться на различные сервисы и продукты конкретно под наш рынок, то всё упрется в то, что выбор довольно ограничен. Возникает проблема с запуском продаж. Поэтому первый совет - не стоит ориентироваться исключительно на украинский рынок. Есть, конечно, интересные проекты, которые направлены на улучшение украинского гражданского общества. Это проекты по анализу открытых данных, которые сейчас начали активно зарождаться. Но тут же возникает вопрос монетизации - как из этого можно сделать бизнес?


Крайне важно понимать, что и для кого вы делаете, также, как и уметь себя ограничивать. Наши инженеры часто славятся “велосипедостроением” и зачастую решают те задачи, которые им интересны, а не те, которые требует проект. Тут важно уметь себя останавливать, иметь четкий план того, что необходимо иметь, чтобы запустить продукт. Почему это важно? В первую очередь это время, чем быстрее вы выйдете на рынок, тем быстрее вы поймете, что это кому-то нужно и начнете зарабатывать деньги, либо поймете, что ваше видение продукта отличается от требований рынка. Намного тяжелее потерпеть неудачу после нескольких лет разработки и улучшения функционала, вкладывания денег и инвестирования. Это довольно неприятное ощущение.


Базовым пунктом является команда, поскольку правильные продукты и правильные компании строятся с правильными людьми. И очень часто бизнес теряет позиции на рынке именно потому, что не получилось собрать правильную команду. Иногда возникают какие-то конфликты, разногласия в видении проекта в команде основателей. Такой расклад негативно влияет на скорость развития компании и итоговый продукт. Поэтому тут тоже стоит очень внимательно подходить к выбору того, с кем вы будете работать, поскольку от этого зависит успех вашего бизнеса в принципе.


Не менее важным советом является четкое понимание того, как вы будете определять вашу целевую аудиторию, то есть то, как и по каким каналам будете искать клиентов. Если о вашем продукте никто не знает, то, в принципе, он никому не нужен. Если найти правильных клиентов, то можно продать и абсолютно ненужный продукт. Маркетинг как раз об этом. Просто заранее необходимо понять, как вы будете достигать своих целей. Также и с технологиями. Сегодня существуют модные тенденции использовать разные современные технологии: Angular, Swift, Node.js и прочее. Но не забывайте, что вы решаете определенную проблему для определенных клиентов, а не играете с технологиями, что является довольно распространенной ошибкой. Разработчики и основатели уходят в то, чтобы сделать что-то интересное с помощью модной технологии, а не решить реальную проблему покупателя.


Также, чем пытаться все довести до идеала, лучше запустить пробные версии и проверить как они заходят. Чем понять, что ваш продукт никому не нужен после долгих месяцев отлаживания.


sostav.ua

 
Лучшие профессионалы страны о digital маркетинге.
 
Первая в Украине конференция по мобильному маркетингу «Интерактивный маркетинг» от проекта UaDigitals. 19 июня, Киев. http://uadigitals.com/
,