08 Февраля 2017 в 08:56 1747

Основатели проекта eTachki: мы точно понимали, что в кризис мы будем расти

Сергей Орлов и Олег Скрипниченко – сооснователи сервиса eTachki.com (а в прошлом – и ModnaKasta), крупнейшего украинского маркетплейса по продаже автомобилей с пробегом.

Александр Колб, СЕО компании Promodo приехал в Киев на автомобиле и попробовал его продать на аукционе до конца дня. Пока шла оценка машины, он пообщался с фаундерами проекта о том, за счет чего растет сервис, сколько стоит реклама, и чем отличается украинский онлайн-рынок от западного.


Сергей Орлов: Мы надежный поставщик б/у автомобилей в розницу. Фактически, мы маркетинговый инструмент. То есть, мы даем доступ к автомобилю как физическим, так и юридическим лицам почти в любой части страны. Просто покупай, а мы тебе доставим машину.


Наш заработок – кроссрегиональные сделки сами по себе. Например, в одном регионе Volkswagen Amarok стоит одни деньги, а в другом регионе – другие. Человек в Запорожье тратит на Volkswagen Amarok 20 тысяч, а в Киеве – 25. Ликвидность другая.


Когда мы запускали маленькие города, то думали, что сделок в этих городах будет мало. А там дело не в сделках – дело в цифровых лотах. Маленькие города цифровые лоты дают. Поэтому мы и создаем покрытие по всей стране ради того, чтобы количество цифровых лотов увеличилось.


По сути продажи осуществляете вы?


Сергей Орлов: Да. Сейчас взять информацию с сайта не является проблемой. Это обычный подход. Но чем дальше, тем больше мы понимаем, что наши люди мыслят оффлайново. До сих пор культура потребления не выросла до массового. И пока эта психология не изменятся, люди мыслят оффлайном.


Мы создали возможность альтернативного сбыта авто, даем возможность бесплатно пользоваться. Мы никому цену не даем, на самом деле.


Олег Скрипниченко: Это происходит, как на обычной бирже ценных бумаг.


Сергей Орлов: Как на бирже. Сегодня твой автомобиль не котируется? Мы даём возможность превратить неликвидный актив в ликвидный. Хочешь – прими ликвид, не хочешь – езди на неликвиде.


Когда есть сток – дилеры лучше выкупают лоты. Для них доступность машины тоже важна. Они понимают, что если твои машины на стоке, то их можно быстро купить. Этот сток может сформироваться, когда мы покупаем у юрлица, и когда мы покупаем у дилера, который отказался от сделки, а мы уже обо всем договорились.


Не штрафуете никак?


Сергей Орлов: Пока не штрафуем, CarPrice, например, штрафует, берет депозит.


Олег Скрипниченко: Они берут депозитную предоплату, это как залог.


Сергей Орлов: Мы сейчас до такого дорасти не можем, потому что наша дилерская культура такого не позволяет.


У нас в стране у людей сформировалась завышенная цена автомобиля. Формируют цены классифайды. Продают машины долго: среднее время продажи автомобиля – 60 дней. А на классифайде ещё дольше. Люди берут цену из ниоткуда, выставляют себе завышенные ожидания и ожидают такую цену получить, а рынок по-другому живет.


Мы выставляем цену с точки зрения опроса, но мы не можем показать ее дилеру, потому что это нечестно. Мы начали продажи на аукционе с 2 машин в месяц и сейчас догнали до 150.


Олег Скрипниченко: У нормальных аукционов (например, американский Manheim) есть процент за участие в торгах. Покупатель знает, что его ставка – это деньги, которые он должен заплатить владельцу автомобиля, а аукциону он должен заплатить за участие отдельно. В Америке это 10%. Сейчас у нас 0%, потому что мы хотим, чтобы все были счастливы.


Культура потребления и отношение к автомобилю у нас в стране другие. В Украине на 1000 людей 200 машин, а в Америке – 800. А ротация этих автомобилей в 5 раз у них выше: человек может взять доступный кредит и купить новый автомобиль, а от старого избавляется. Для него автомобиль – это не актив, а средство передвижения, от которого нужно избавиться. Для нас продажа машин событие редкое, на которое и полгода можно убить.


Есть машины, которые вы не продаете принципиально?


Сергей Орлов: Есть. У нас есть свой инструмент, который анализирует бренды, марки, пробег, год выпуска, регион, ликвидность и т.д. На основе этой информации существует каталог. Все автомобили, которых в каталоге нет – это неликвид. Оценить мы их можем, но предлагать не будем. Наша дилерская база пока не покупает автомобилей такого класса. Да и все автомобили возрастом более 15 лет очень тяжело продаются.


Олег Скрипниченко: Мы в порядке эксперимента поставили максимальный возраст 20 лет. За две недели – ни одной сделки!


Владельцы этих машин совершенно другие люди. Человек, который ездит на 20-летнем автомобиле, ему цены сложить не может. Его машину выставили на аукцион, а дилеры выставили цену, например, 300 долларов. Он говорит: "Вы чего? Триста? Три тысячи!” И будет продавать её ещё 8 лет – он никуда не спешит.


Сергей Орлов: По нашим исследованиям, 60% сделок обычно ”бишные”.


Александр Колб: Перекупщики, да?


Сергей Орлов: Да. Но мы интернет-предприниматели, нам в принципе всё равно, что продавать.


Ну, вот ваш прошлый проект ModnaKasta, например. Он всё же успешно развивается. Были причины, почему вы ушли оттуда?


Сергей Орлов: Были. По моей информации, он сейчас скорее прибыльный, чем убыточный. В некоторые года был 30-кратный рост. Я до сих пор считаю, что программно-аппаратный комплекс ModnaKasta самый лучший в Украине. Там было очень круто.


Но пришло время переоценивать компанию. Оценка должна была быть ещё до войны, но вовремя этого не произошло. Мы с Олегом решили, что нужно создавать новый бизнес и воспользовались теми предложениями, которые в то время возникли на рынке. И благодаря тому, что мы приняли тогда такое решение, мы всем сделали хорошо.


Олег Скрипниченко: В принципе, мы научены опытом по предыдущим бизнесам, что владеть контрольным пакетом – единственный возможный способ бизнесу развиваться. У фаундеров должна быть мажоритарная доля.


Сергей Орлов: Мы точно понимали, что в кризис мы будем расти. Всё, что связано с использованными вещами – автомобили, телефоны – построено на идее б/у.


Во-вторых, мы анализировали рынки и барьеры. Когда существует барьер, он даёт тебе на протяжении какого-то времени развиваться. Любая модель, которая связана с барьерами, даёт возможность форы до того времени, когда на рынок придёт кто-то более сильный.


Олег Скрипниченко: Тогда тебя уже легче купить, чем обогнать


Какие у вас основные затраты сейчас?


Сергей Орлов: Сейчас это, безусловно, маркетинг.


Олег Скрипниченко: Мы сейчас начали офлайн-коммуникацию, которая сумасшедших денег стоит.


Вы можете поделиться цифрами?


Сергей Орлов: Полмиллиона долларов. И это только офлайн-коммуникация за пару недель – телевидение, радио, биллборды.


Олег Скрипниченко: Но у нас от офлайна нет ожиданий в плане роста продаж. Поскольку мы хотим создать новую культуру потребления, нам нужна офлайн- коммуникация, иначе трудно получить доверие бренда через онлайн. 

Мы наверняка будем делать другие коммуникации, может быть, весной. Сейчас же мы выбрали эту, потому что она самая яркая. Нужно просто, чтобы нас запомнили. Чтобы знали, что есть такой бренд, что его можно попробовать, получить положительный опыт и кому-то порекомендовать. Мы вынуждены создавать эту культуру, потому что если бы она была, то нам и деньги не надо было бы тратить.


Сергей Орлов: Там в рекламе две проблемы отображены: рыночной культуры нет и репутация испорчена. Мы сейчас работаем на рынке, от которого заведомо негативное ожидание.


Мы понимаем, что потребность купить проверенный автомобиль у населения существует. Поэтому мы собираемся дать возможность доступа к базе данных уже проверенных автомобилей. Мы будем арбитрами в этих сделках: поможем связаться с продавцом, проверить, пройти СТО, нотариуса и т.д. Мы проведем по всем инстанциям и покажем, что и куда заплатить. Человек получит беспроблемный сервис покупки автомобиля.


Что является самым сложным?


Сергей Орлов: Исполнение. В Украине, к сожалению, очень хорошие кадры покидают страну, программисты в том числе. Из ModnaKasta уехало какое-то количество, и уже из нашего проекта тоже.


В Украине сложно сделать так, чтобы квалифицированный персонал, сбалансированный по затратам, мог вести ваш проект. Это выходит очень дорого, бизнес становится убыточным. Хорошие специалисты уже либо сами предприниматели, либо очень дорого стоят. Наш менеджмент соответствует уровню компании, а сами мы всё делать не можем. Ты или самозанятый, или бизнесмен; или люди работают на тебя, или ты сам на себя.


P.S. Уже на моём обратном пути в Харьков мне перезвонил менеджер eTachki и сказал, что мой лот выставлен на продажу и дилер из Днепра предложил за него 17000 долларов. Я обещал подумать до завтра.

 video
sostav.ua
 
,