11 Мая 2017 в 08:59 1970

Внутренняя кухня стартапа с оборотом $4 млн

Вадим Роговский, Clikky

На этот раз гостем проекта Большая Рыба от Promodo стал Вадим Роговский. Прежде всего, он известен созданием платформы мобильной рекламы Clickky, получившей $2 млн инвестиций от фонда iTech Capital.


С чего начался Clickky?


В начале 2012 года ко мне присоединился партнер Александр Парников, и мы стали CPA Network. Работали сначала только в рунете, потом Саша уговорил меня поехать на конференцию в Нью-Йорк. После этого мы старались работать с зарубежными сетями.


В это же время мы решили протестировать 3 гипотезы: мобильная реклама, CPA или же продолжать заниматься регенерацией для «купонников» и онлайн-игр. По итогам двух месяцев мобайл всех разорвал.


Внутри Clickky есть рекламное агентство. Как оно работает?


По сути, мы не является агентством в классическом понимании этого слова. Мы удовлетворяем тех, кто уже знает свою воронку продаж, знает сколько он платит за CPA. В моем понимании агентство – это когда клиент приходит и говорит: «У меня есть бюджет, я не знаю свою воронку, я хочу просто вырастить бизнес». Мы пробовали такую модель, но в итоге сфокусировались на том, что мы умеем действительно хорошо.


Агентства разрабатывают внутри разные решения, но по факту они все равно идут к CPA-платформам (Facebook или Google), анализируют эти каналы и затем выбирают самые успешные


Какую долю в твоем бизнесе сейчас делают Украина, Россия?


Украинских локальных компаний у нас даже не было, по сути. Я имею в виду региональные сервисы. Я вообще тут рынка не вижу, потому что в принципе нет понимания, как эту воронку выставить, как оптимизировать каналы.


И смешные бюджеты. Мы работаем минимально хотя бы от 1000 долларов на одном приложении в месяц. В Украине рынок ещё просто не видят. Жители СНГ в мобильных приложениях пока вообще не покупают.  Хотя, например, в США, Зимбабве, Восточной Азии, Китае, Арабских эмиратах ситуация совершенно другая.


Как повлиял на твою карьеру Вадим Роговский-старший?


Отец с самого начала давал полезные советы, рекомендации, всячески помогал. Но по факту в IT-сферу его затащил я. До этого он долго работал в телекоммуникациях: в МТС, в Укртелекоме. Я затащил его в эту тему с приложениями, с SMM. У нас была небольшая студия по разработке приложений и SMM-агентство, которым руководил отец. Потом, когда я переключился на рекламу, и когда появился WannaBiz, я позвал отца работать директором. Я знал, что он сможет быстро наладить процесс как  руководитель, и, к тому же, он отличный психолог.


Что происходит, когда получаешь $2 млн. инвестиций?


Фактически миллион сразу пошел в оборотные средства, осел в дебеторской задолженности. Я думал, что гораздо сильнее почувствую эту сумму. Это, конечно же, развязало мне руки, но не особенно.


Мешает ли для получения инвестиций то, что стартап из Украины?


Барьером это точно не является, смотря как преподносить. Мы сначала проходили этап, когда все сотрудники делали псевдонимы – старались не светить, что мы из Украины. Но потом я понял, что это не работает, что и так все прекрасно понятно. Сейчас мы себя называем международной компанией с девелопмент-офисом в Украине.


Как ты относишься к конференциям по рекламе?


Я называю конференциями то, что в Штатах принято называть выставками, где просто стоят стенды. Соответственно, на конференциях мы никого не слушаем – действительно качественных докладов крайне мало.


Я бы сказал так: ездить по конференциям нужно, но надо выбирать очень тщательно. Я был в Лас-Вегасе 3 раза. До этого мы просто со стендом ездили, а в этот раз уже было и выступление. Одна из ведущих конференций по маркетингу проходила там же. Вот второй раз мы поедем в Китай. Этот год у нас посвящен чисто азиатским конференциям: китайским, индийским.


Где территориально находится твоя команда?


Мы экспериментировали, пытаясь нанимать людей в Штатах. В итоге, одесская команда всегда выигрывала, и она гораздо дешевле. Даже в более длинной перспективе, когда, казалось бы, американцы должны оправдать свое нахождение там, завести более длинные сделки, товсе равно одесская команда выигрывала. Мы за это время поняли, каких людей надо брать, как настроить процесс и как быстро понимать, кого увольнять, кого оставлять.


Еще у нас есть country-менеджер в Индии, сейчас наняли country-менеджера в Китае, плюс еще в Москве у нас небольшой офис. Это в тех странах, куда из Одессы продавать менее эффективно.


Мы пробовали искать таких country-менеджеров и через рекрутинговое агентство, и сами. В итоге самая лучшая для нас формула – брать в новой стране рекрутинговое агентство и параллельно искать самим.


Какими качествами должен обладать человек, чтобы продавать B2B на западном рынке?


Я пытаюсь научить людей, что они не должны успокаиваться, пока не получат хоть какой-то ответ. Пусть они даже так достанут целевого человека, что их просто пошлют. Если вас послали, тогда пригласите на конференцию. Начните контакт.


Люди должны уметь доставать контакт отовсюду. У всех наших  сотрудников премиум аккаунт на Linkedin – это основной инструмент. Если им на Linkedin не отвечают, то они в Skype ищут по имени, на Facebook находят, в мессенджерах,  например, и т.д. Бывало, человек настолько уже уставал от этого, что говорил: «Ладно, запущусь с вами, ладно, сделаю тест. А если даже нет – ладно, приеду на конференцию».


Как долго происходит продажа?


Мы делим клиентов следующим обрназом. Мелкие клиенты с общим маркетинговым бюджетом до $10 000 в месяц, из которых они на нас могут потратить какую-то часть. За неделю взяли, проинтегрировались, и поехали. Средние клиенты – с общим бюджетом до $100 000. С ними процесс запуска может длиться до месяца.


А с крупными клиентами (с бюджетом от $100 000) переговоры длятся до полугода. Мы приглашаем их спикерами в мобильные школы и панельные дискуссии. Это тоже помогает продажам и вовлечению людей. Тут цикл иногда даже длится год.


Откуда берете людей в команду?


С разработчиками, конечно, как и у всех IT-компаний в Одессе, есть проблема: их очень мало. У нас идёт нескончаемая битва с аутсорсерами – они постоянно перекупают специалистов. Я поставил задачу на этот год: усилить HR-бренд для разработчиков. Мы делаем всевозможные девелопер-митапы, лекции, рассказываем, что интересного мы делаем, устраиваем спортивные соревнования. Я хочу чтобы нас узнали.


Как тебе удается совмещать несколько бизнесов?


В принципе, у меня два приоритета: Clickky и ещё один новый проект. Я намного активнее работаю, когда мне есть куда переключиться, особенно если это что-то совершенно другое. За счет этого я не теряю интерес и там, и там. Надо переключатся хотя бы иногда, иначе можно выгореть.


Как у тебя команда построена?


Я всегда мечтал нанять CEO, который снимает с меня весь геморрой с финансовым менеджментом, с текущими клиентами и так далее. В итоге даже американца нанимал, он приезжал сюда из Лос-Анджелеса. Я хотел, чтобы он снял с меня поддержание всех текущих денежных потоков, финансовую отчетность, оптимизацию каких-то процессов, информационную карту, обмен информацией между отделами, всякие там внутренние инструменты. Но этот вариант не работал, и я понял, что нет такой волшебной палочки. Такой человек должен быть в бизнесе с самого начала.

 video
sostav.ua
 
,