18 Июля 2017 в 11:51 3316

Юлия Карпушина: «Вопрос, который мне не задают, но я отвечу»

К 7-летию коммуникационной группы Dentsu Aegis Network Ukraine Sostav.ua подготовил ТОП-менеджменту холдинга и агентств вопросы, которые им никогда не задавали.

Юлия Карпушина, CEO Amplifi Ukraine: «Можно ли договориться обо всем?»


Как человек, всегда видящий стакан возможностей наполовину полным, отвечу «да». И в этом ответе нет кокетства или бравады.


Просто есть блиц-переговоры, а есть длинные переговорные стратегии. Блиц-переговоры – редкая в бизнесе птица, встречается скорее в жизненных историях, и позволяет отточить навыки и подходы. Бизнесу в большинстве своем присущи длинные переговоры. Вот где важно видеть картину целиком. Ибо негативные результаты, зачастую, являются продуманными тактическими точками, которые позволяют лишь усилить финальные позиции и извлечь максимум выгоды в ключевом раунде длинных переговоров.


Например, прошлую неделю мою FB-ленту штормило от гнева моих френдов и френдов френдов из-за ситуации с Ryanair. Вдруг, когда все мы ликовали, а самые быстрые даже купили вожделенные билеты за 20 евро, авиалинии объявили, что не договорились с аэропортом Борисполь и не заходят в Украину. Недоумение и возмущение общественных масс. Мы упустили шанс стать прозрачнее и ближе к Евросоюзу...


Но давайте посмотрим немного шире. Ryanair уже давно прославились на весь мир практикой distributive bargaining, когда они жестко торгуются с другой стороной, не оставляя им пространства для маневров. Более того, подход «получаем-или-уходим» широко используется Ryanair: когда второй стороне важнее заполучить контракт с лоукостером, а у самого лоукостера есть лучший альтернативный вариант (BATNA). Именно поэтому я сохраняю оптимизм и с нетерпением жду второго сезона этой переговорной истории.


И, хотя дистрибутивные переговоры способны принести значительные дивиденды, я чаще и с большим удовольствием практикую integrative bargaining. Когда вторая сторона принимается как партнер по переговорам, и в процессе мы находим выгодные обеим сторонам решения. Справедливости ради нужно отметить, что и в бизнесе, и в жизни очень часто применяются гибридные подходы, в результате которых одни партнерские стороны выигрывают значительно больше других. Именно поэтому важно изучать интересы и цели партнеров, пытаться увидеть максимально широкую картину, спроецировать потенциальные выгоды себе и другой стороне. 


sostav.ua

 
,