5 приемов, которые помогут стартапу привлечь аудиторию

Бизнес без клиентов, как машина без колес — далеко не уедет. Как привлечь ту самую аудиторию, которая подружится с продуктом, станет постоянным клиентом и оценит все преимущества? О своих 5 способах привлечения рассказывает основатель и генеральный директор одной из лидирующих онлайн-школ английского языка для детей в Украине JustSchool Игорь Фурманенко.

Комментарии 3395

JustSchool задумывалась как школа, которая специализируется именно на обучении детей и подростков от 6 до 17 лет - аналогов в Украине пока нет. За 2,5 года существования нам удалось вырастить клиентскую базу до 3270 постоянных студентов, собрать команду из 320 профессиональных педагогов, сделать свою уникальную мультиплатформу для обучения. В первые годы работы школы мы много экспериментировали, чтобы выделить самые эффективные каналы привлечения клиентов. В итоге мы определили 5 основных приемов:

1. За трафиком - в Google и Facebook

Есть два самых крупных источника трафика: Facebook family и Google family. Начинайте с них и пробуйте масштабировать. Без этих каналов вы можете забыть про кратный рост - о чем забывать совсем не хочется.

Если у вас не получается свести юнит-экономику с трафика из Facebook и Google, то для быстрого роста существует несколько вариантов:

  • обеспечить мощный рост за счет виральности, реферальности или партнерского маркетинга;
  • забыть о быстром росте.

2. Экспериментируйте с креативами

Вся наша работа с креативами завязана на экспериментах с форматами. Ни для кого уже не секрет, что видео, в среднем, работает лучше, чем статика. Поэтому мы приняли для себя решения экспериментировать именно в формате видео.

Мы пробовали снимать разных актеров: и женщин, и женщин с детьми, мужчин с детьми. Главное правило: не останавливаться. Даже если мы находим рабочую концепцию, мы всё равно ищем дальше. Это своего рода подстраховка на трудные времена.

3. Реклама в любое время года

Если для вашего бизнеса актуален вопрос сезонности, как в нашем случае — учитывайте это на уровне юнит-экономики. К примеру, в таком случае будет ошибочно полагать, что CAC (customer acquisition cost) будет одинаковым в течение всего года. Как многие знают, CAC в низкий сезон выше, чем в высокий.

Также неправильно полагать, что LTV одинаковый у разных когорт. Часто бывает так, что у когорт клиентов, пришедших в низкий сезон LTV ниже.
Что же с этим делать? Вам нужно пересчитать юнит-экономику для низкого сезона и пересмотреть плановый CAC. Возможно, ваш бизнес будет приносить убытки в низкий сезон, но вы продолжите расти (или останетесь на уровне). Возможно, вы решите, что в низкий сезон вы готовы потерять в размере во имя положительного баланса. Тут решать вам. Но точно будет ошибочным полагать, что юнит-экономика — это константа.

4. Определите, кому стоит показывать рекламу

Показывать рекламу нужно в первую очередь людям, кто принимает решение о покупке. За 2,5 года работы у нас были показательные истории.

Как школа английского языка для детей школьного возраста мы выдвинули следующую гипотезу: мы можем показывать рекламу мамам, папам и самим детям, они уговорят родителей. В реальности оказалось иначе: реклама работает только в том случае, когда мы показываем ее именно мамам. В большинстве случаев папы всё равно согласовывают решения о выборе образовательного учреждения для детей с мамами, а иногда просто забывают о рекламе онлайн-школы, увиденной в сети. С детьми в целом работать непросто. Например, многие отказываются давать контакты родителей, когда мы начинаем звонить и предлагаем записаться на пробный урок. В итоге мы поняли, что должны быть как можно меньше посредников между тем, кто видел рекламу и тем, кто принимает решение о покупке.

5. Данные о поведении клиентов — ваша нефть

Без аналитики не получится увидеть все точки роста или проблемные места. Без цифр все ваши движения будут движениями вслепую.

Чем детальнее и точнее вы можете получать данные о поведении своих пользователей, тем быстрее и точнее вы сможете принимать стратегические и тактические решения. До создания аналитической системы мы сами время от времени оказывались парализованными и действовали, полагаясь на интуицию. Если сейчас вы не можете определить, как ведут себя пользователи из разных источников трафика — быстрее решайте эту проблему. Это минимальный требуемый уровень аналитики.

sostav.ua

Обсудить с другими читателями:
Погода
Effie