8 наиболее частых ошибок, которые мешают развивать стартап

Как успешно развить свой стартап.

Комментарии 1180

Есть много статей и публикаций, которые учат, как создать и запустить стартап.

Методы «Lean Startup»[1] и «Design Thinking»[2] давно входят в список учебных курсов даже в крупных компаниях, и последний подход стал даже пересматриваться и усовершенствоваться.

Франция стала «раем для предпринимателей»[3], Израиль признан «страной стартапов»,[4] Силиконовая долина в США стала центром платформенного бизнеса, и в дополнение к тому, что уже была признана «Start up Heaven».[5]

Каждый год в мире запускается множество стартапов, но только от 10 до 30% (по данным разных источников) преуспевают в развитии своего бизнеса. Большинство стартапов терпят крах в течение первых двух лет своей деятельности.

Из своего опыта создания 2 стартапов, а также из общения с людьми, которые запустили свои стартапы, и предпринимателями из разных стран, я пришла к следующему выводу: найти идею просто, создание стартапа также стало относительно простым, сложнее всего преуспеть в развитии вашего бизнеса.

 В публикациях экспертов вы найдете множество объяснений: плохой продукт, не подходящая бизнес-модель, недостаточно компетентная команда (недостаточно опыта или плохая атмосфера), отсутствие финансирования на развитие.

Сегодня я консультирую и курирую стартапы в Европе и Африке. Хочу поделиться с вами 8 наиболее частыми ошибками, которые мешают вам развивать свой бизнес:

1. Пренебрежение исследованиями или отсутствие исследования рынка и анализа восприятия потребителей

Владелец оригинальной идеи амбициозно в нее верит. Благодаря своему энтузиазму он может продать эту идею, даже если его продукт в конечном итоге не всегда является правильным решением для клиентов. В этом случае покупатели не возвратятся за повторной покупкой.

Развитие стартапа — это постоянный диалог со своими клиентами и тесты: тестирование идей, концепций, продуктов или услуг, контента или каналов связи... Это очень важно для каждого стартапа хорошо изучить сектор своей деятельности, конкурентов прямых и косвенных, и определить правильно направление развития.

Часто предприниматели говорят мне: «Маркетинговые исследования требуют много времени и средств. У нас нет на это бюджета ". Однако отказ проверять себя или анализировать рынок увеличивает риск того, что потребители неправильно определят проблему, которую необходимо решить.

Как провести исследование рынка или потребительского восприятия (также называемое «путешествие клиента») с бюджетом от 0 до 150 гривен?

Ниже я предлагаю несколько альтернативных методов, с помощью которых можно начать сбор мнений будущих потребителей.

«Исследования с пиццей» (по сути, это – фокус-группа) предполагает приглашение ваших клиентов или потенциальных клиентов на пиццу и выслушать их мнение о вашем прототипе продукта или услуги.

«Исследования за чашкой кофе» (по сути, это – глубинное интервью) заключается в том, чтобы выслушать вашего потенциального клиента за чашкой кофе, чтобы изучить его путь, его проблемы или трудности. На самом деле людям нравится, когда их выслушивают, они охотно делятся своим мнением и высказывают свои пожелания, не ожидая взамен никакого вознаграждения.

Во время этих двух опросов клиентов я рекомендую вам попросить респондентов оставить вам свои контакты, чтобы позже вы могли поделиться с ними продуктом, который вам удалось создать благодаря их отзывам. Таким образом, вы получите список ваших потенциальных клиентов.

Я убеждена, что собственное участие предпринимателя в этих интервью, возможность напрямую пообщаться со своими клиентами и выслушивать их отзывы - самый эффективный подход к развитию его бизнеса.

Сегодня в Интернете доступно множество бесплатных источников данных. Есть много открытых и полуоткрытых источников информации в разных отраслях. Мы также можем узнать мнение нашей целевой аудитории и наших потенциальных потребителей в тематических блогах. Весьма полезно найти время, чтобы изучить эту информацию, собрать ее, структурировать и проанализировать.

Если у вас нет средств, чтобы провести маркетинговое исследование, найдите время сделать это самостоятельно своими силами. Это не требует больших средств, и вы можете получить отзывы клиентов напрямую и прислушаться к их потребностям.

2. «ПРОБЛЕМА», которую пытается решить стартап, НЕ является проблемой

Часто предприниматели приходят к идеям, основанных на их собственных проблемах или проблемах близких им людей.

На этом этапе необходимо проверить и убедиться, что эта проблема касается и более крупной целевой аудитории, которая может стать вашими потенциальными клиентами.

Следующий шаг - убедиться, что решение еще не было найдено кем-то другим. Я несколько раз была свидетелем такой ситуации: основатели стартапа после простого поиска в поисковой системе поняли, что приложение, которое они хотели создать, уже существует.

Проверьте не могут ли уже существующие платформы Booking, Uber, Instagram… решить проблему над которой вы работаете, просто добавив дополнительную функцию.

3. Восприятие инструмента, как решения

Во время презентаций стартапов часто можно услышать: «... и наше решение - платформа», или «мы решили разработать AI искусственный интеллект», или чаще «... я хочу сделать приложение».

Исторически сложилось так, что многие стартапы благодаря разработке новых технологий, особенно в «раю для стартапов», в Силиконовой долине, и ее знаменитом «платформенном бизнесе». Однако, эти платформы по-прежнему являются инструментами для предоставления клиентам определенных решений их проблем.

 Глубоко поразмыслив, мы сможем найти и другие способы решения проблем клиентов, не обязательно разрабатывать платформы или приложения. Я предлагаю стартапам продолжить поиск альтернативных решений и рассмотреть разные возможные варианты вашей бизнес-модели.

 4. Пренебрежение финансовым аспектом в начале создания проекта и не учитывание его во время развития идеи

Несмотря на то, что клиенты — это сердце бизнеса и они «короли», необходимо помнить о своих интересах. Эффективность важна для непрерывности бизнеса.

Да, потому что только 40% стартапов смогли сделать свой бизнес прибыльным.

У меня была возможность наблюдать, что некоторые стартапы слишком сосредоточены на удовлетворении своих первых клиентов.

В итоге они приходят к индивидуальным решениям для каждого клиента. Это привлекателен для клиентов, но, чтобы это реализовать требуется много ресурсов. В конце концов, это становится слишком дорогим и для самих клиентов, которые не готовы платить за это решение и приобретают альтернативное решение у конкурентов. Мнение финансовых экспертов позволит вам с самого начала принять правильное направление в сторону финансовой эффективности вашего бизнеса и искать оптимальные решения.

Также с точки зрения маркетинга, искусство разработки продукта начинается с определения основной целевой группы, для объединения потенциальных клиентов с похожими вкусами, ожиданиями и восприятием. Никто не разрабатывает продукт для одного человека или для всех, но надо думать об этой основной целевой группе как о единой ПЕРСОНЕ.

Дерзайте! Смело вперед! Однако, оставайтесь благоразумными.

Если вы изучите историю развития стартапов-ликорнов, вы прежде всего найдете много анализа и логики. В этих историях речь идет о смелости реализации своих идей.

5. Переоценка значимости внешних инвестиций

Иногда уже на своих первых презентациях стартапы с энтузиазмом делятся своими идеями и сразу просят о финансировании. На самом деле, получить финансирование не так уж и сложно. Более того, многие крупные компании готовы спонсировать стартапы, потому что это служит развитию их инновационного имиджа.

Я убеждена, что даже если мы мыслим масштабно, нужно идти маленькими шагами. Первые инвестиции в наш стартап делаем мы сами, наши семьи и близкие друзья. Это уже хорошее доказательство нашей приверженности и уверенности в нашей идее. Небольшие шаги позволяют нам снизить риски и шаг за шагом, тест за тестом, подойти к идеальному решению.

На этапе создания прототипа нет необходимости в больших инвестициях. Бизнес Google, Apple, Hewlett Packard… начинался в гараже.  По моему опыту, финансовые ограничения также стимулирует креативность предпринимателей в поиске дешевого или даже бесплатного решения всего, что связано с коммуникацией, административными расходами, транспортом, логистикой и т.д.

Это весьма логично, так как в начале развития бизнеса вы ориентируемся на небольшую группу клиентов, и нам не нужно использовать тот же подход, что и крупные международные бренды.

Не сомневайтесь!

Когда вы создадите правильный прототип и получите первых клиентов, вы найдете инвесторов. Иногда даже клиенты могут сделать предоплату за ваши услуги или продукты.

Будьте собой и создавайте собственные подходы в соответствии со своим инновационным решением!

Если вы уже нашли инновационное решение, вы также найдете творческие решения, чтобы донести свое предложение до клиентов. Будь то ваш инновационный подход к вашей цепочке поставок, связанный с позиционированием вашего продукта, вашим способом управления вашей командой, отношениями с вашими клиентами... Все эти аспекты способствуют инновациям во всех отношениях!

6. Убеждение, что кто-то сможет создать ваш продукт за вас

 Это убеждение иногда появляется у состоятельных бизнесменов. У них есть идея, но нет времени на ее реализацию, и они думают, что достаточно только заплатить кому-то за ее разработку.

Я никогда не видела, чтобы такие проекты успешно развивались. Личная вовлеченность владельца идеи - залог успеха. Это позволяет ему проверить реальность его идей, узнать получше клиентов и многому научиться.

7. Переоценка конкурентов

      В этом контексте я предлагаю два подхода к стартапам:

- Определить конкурентные ориентиры (benchmarks) с самого начала проекта. Даже если проект кажется абсолютно новаторским, мы должны искать аналогичные решения: на других рынках, в других сегментах бизнеса и в продуктах-заменителях. Можем начать с изучения того, как ваша целевая группа решает проблему сегодня, не имея своего решения.

- Мир меняется очень быстро, технологии и инструменты обновляются каждые 3-6 месяцев. Ежемесячный анализ ваших конкурентов позволяет вам правильно реагировать в нужное время, чтобы сохранить свои позиции на рынке.

8. Останавливаться на полпути

Lean Start Up — это бесконечный процесс. Ожидания клиентов постоянно растут. Бизнес предпринимателей — это вызов, и это далеко не просто. Часто мотивация разбивается о скалу препятствий. Тем не менее, рассматривайте каждую трудность как выход на новый этап, которым нужно управлять. Не расставайтесь со своей мечтой, и она обязательно сбудется.

«Победитель - мечтатель, который никогда не сдается...». Нельсон Мандела

Ольга Семененко – Халаф, Международный эксперт по маркетингу и бренд менеджменту, создатель 2 стартапов, консультант.


[1] Lean Start Up - специфический подход к началу предпринимательской деятельности и запуску продукта, который Эрик Рис впервые упоминает эту концепцию в своем бестселлере.

[2] Design Thinking - - дизайнерский подход или творческая концепция - это метод управления инновациями, разработанный в Стэнфордском университете в США в 1980-х годах Рольфом Фасте. Он призван быть синтезом аналитического мышления и интуитивного мышления.

[3]Книга профессора Fabrice Cavarretta « Oui, la France est un paradis pour entrepreneurs».

[4] Книга « Start Up Nation », Dan Senor , Saul Singer.

[5] Рай для стартапов. (английский).

Обсудить с другими читателями:
Погода