Поиск мэтчинга между философией клиента и агентства

Сергей Науменко, Sales Director NB HUB razom communications, рассказал о 5 основных принципах продаж будущего.

Комментарии 1269

Сегодня рынок сложнее, чем любой предшествующий ему. Технологии позволяют клиентам быстро находить подрядчиков, их продукты или услуги. Это создает гипер-конкурентную среду, где за каждую продажу разворачивается конкурентная борьба. 

Ожидаемо, что будущее и новые технологий приведут нас в эру дополнительных возможностей. Плюс нельзя игнорировать, что предстоящая революция будет кроме технологической еще и психологической. Никогда прежде не было так много исследований, которые дают понимание конкретных принципов и подходов к поведению человека.

Я бы хотел поговорить о 5 основных принципах продаж будущего:

1) От понимания потребностей к переосмыслению реальности

Понимание потребностей клиента и подготовка предложения в соответствии с ними всегда будет ключевой составляющей продажи, однако в сегодняшних реалиях необходимо нечто большее. Нужно дать решение, которое захватит все внимание клиента и промотивирует к реализации прямо сейчас.

2) От функциональных экспертов к T-специалистам

В традиционных продажах особое внимание уделяется пониманию потребностей клиента. Этот подход будет дополняться в будущем в понимание общего бизнес-контекста, в котором возникает клиентская потребность. Мы работаем с клиентскими ожиданиями, где агентство не просто выполняет конкретную задачу почти в слепую, но является бизнес-партнером и мыслит общим контекстом рынка клиента, долгосрочной перспективой, коммуницирует с широким кругом опинион-лидеров как на рынке, так и внутри компании самого клиента.

Я бы назвал это превращением из партнера по задаче в партнера по контексту. Для многих это окажется большим вызовом, требующим пересборки и формирования новых навыков и подходов, которые лежат далеко за пределами их зон комфорта.

3) От определения к предвосхищению потребностей

И снова о потребностях клиента. Главная роль агентства – быть надежным консультантом в прояснении потребности максимально широко. Как результат, продукт или сервис могут быть спозиционированы как решение под ключ. 

Но что если на этом история уже не заканчивается? Сегодня мы работаем с тем, что у клиентов есть спрос не только на конкретное решение, но и наопределение и проработку проблемных мест.

4) Из Красного в Синий Океан

Сейчас мы сталкиваемся с ситуацией, когда тендерный процесс отстроен таким образом, что несколько агентств могут предложить более-менее схожие модели решения. Логично, ведь если задача четко обозначена, обычно не существует многих вариантов ее решения. Нам очень понятен этот облегченный клиентский подход. Это позволяет сравнивать подрядчиков друг с другом максимально линейно, тем самым поощряя ценовую конкуренцию и однотипные графики в презентациях. С другой стороны агентства часто сетуют на то, что сложно донести свои точки дифференциации для клиента.

В будущем мы ожидаем, что продажи придут не к стандартным решениям с небольшой разницей в цене, а к подходам, где клиент будет получать переосмысление своей потребности и новые способы ее реализации. Агентства и их подходы будут рассматриваться как кардинально отличные — вместо ценовой конкуренции мы получим конкуренцию стратегических подходов и решений.

5) От стоимости услуги к ценности агентства

Подход, в котором компания фокусируется на позиционировании продукта отдельно от его ценности для потребителя и функциональных возможностях – достаточно распространенная. Эти переменные должны быть взаимосвязаны. Традиционно в продажах в фокусе находится сам продукт. А в подходе, который ориентирован на генерацию идей и переосмысление продукта с позиции потребителя, именно компания или агентство становится ценностью.

В razom communications мы много внимания инвестируем в подход с позиции идеи, а не только выполнение тактической задачи.

sostav.ua

Обсудить с другими читателями:
Погода