Поставщик сувенирной продукции рассказал о клиентах, Китае и рисках

Сувенирный бизнес – не для слабонервных. Что тормозит конкуренцию в этой сфере? Как выстроить «здоровые» отношения между поставщиками и их заказчиками? Обо всем этом мы попросили рассказать Сергея Чогута, коммерческого директора компании ENEY – ведущего поставщика и производителя сувениров и бизнес-подарков в Украине с 20-летнем стажем на рынке.

Комментарии 5597
Какое время считается в вашем бизнесе самым прибыльным?

Люблю Новый год (смеется). В это время компании «легче» выделяют деньги на сувенирку. Пики продаж зависят от сферы деятельности заказчика. Например, аграрии предпочитают текстильную продукцию, заказы делают летом на весну. Во время посевной люди надевают брендированные футболки и кепки для работы в поле, бывает, носят их по нескольких лет. Так что такие сувениры «работают» долго. 

С какими проблемами при поиске новых клиентов вы сталкиваетесь?

Ключевая проблема – это нежелание отдела закупок вводить нового поставщика. Причин такого поведения много, например, привычка работать по старинке. Часто у таких «своих» подрядчиков ограниченные возможности, нет собственного производства, возможно, и не лучшее качество товаров. О какой конкуренции тут говорить?

Иногда не понимаешь, почему лидера направления, у которого есть всё для крупного заказчика, обходят стороной и не дают возможности даже поучаствовать в тендере.

Как должна работать система, чтобы стать честной и конкурентной?

Я за прозрачность. И тендерная система, если она правильно работает, как раз об этом. Достаточно прописать четкие критерии участия в тендере на сайте компании и объявить о потенциальных заказах заранее. Увы, у нас далеко не все это делают. 

А вот в Европе так работают давно. Потенциальные подрядчики заполняют анкету, проходят аккредитацию. Такой подход способен избавить и заказчика, и подрядчиков от тормозов в виде огромного количества бюрократических бумажек и витиеватых переписок. 

Информация о запланированных тендерах должна быть общедоступной и публиковаться на сайте компании. А критерии отбора - максимально понятны сотрудникам внутри компании и потенциальным поставщикам. 

За последние 10 лет как изменилось проведение тендеров?

Могу сказать, что с тендерной платформой Prozorro стало лучше. Конкуренция стала прозрачнее. А с государственными структурами стало намного комфортнее работать. Хотя определённые бюрократические моменты есть. 

Жаль, что для некоторых людей сувенирная продукция до сих пор ограничивается брендированными ручками и обычными чашками с логотипом на боку. В то время как сувенирный мир давно изменился. И главная задача поставщиков сегодня – раскрыть заказчику новые возможности в этом направлении. Сувенирный бизнес – это огромное разнообразие. 

Главная проблема уже на этапе тендера?

Основная проблема – это когда в тендерной документации указывают конкретный бренд, с которым на рынке работает только один поставщик. Тогда тендер превращается в фикцию. И, знаете? Из-за этого потом страдают не только поставщики.

Так заказчик сам загоняет себя в капкан зависимости от определенной торговой марки, продукция которой вполне может оказаться не самым лучшим вариантом – ни по качеству, ни по цене. Это пример неравных условий, которые ограничивают конкуренцию или вообще ее нивелируют.

А какие у специалиста по закупкам могут возникать проблемы с подрядчиком?

Ровно такие же, как и у нас. Закупщики также часто сталкиваются с некомпетентностью, небольшим ассортиментом, однообразием. Потом разочаровываются. И считают, что все поставщики сувенирной продукции одинаковые. Из серии: «Ничем удивить нас вы уже не сможете. Ваши ручки и чашки мы уже видели. Зачем нам новый поставщик?». И с этими стереотипами нам как раз и приходиться работать, пытаемся их ломать.

Как поставщику и заказчику научиться взаимодействовать?

Бизнес – это прежде всего люди. И мы не всегда соответствуем ожиданиям друг друга. По данным статистики, только 5% клиентов точно знают, чего они хотят, 15% думают, что знают. 

Я с удовольствием консультирую потенциальных клиентов. Моя цель - объяснить возможности рынка. Чтобы не заканчивались запросы банальным «хотим что-то, не знаем, правда, что, но подешевле».

Так что для большей эффективности заказчикам не стоит бояться обращаться за помощью к экспертам. Со своей стороны, мы организовываем разнообразные встречи. Предлагаем компаниям перед «сезоном», провести собрание для всех, кто вовлечен в закупки. Так сотрудникам компании станет понятнее рынок сувенирной продукции, его возможности и тонкости поставок. Такой подход минимизирует проблемы на этапе формулирования запроса. И тогда специалисту по закупкам будет проще работать со мной или с нашими конкурентами, а нам – с закупщиком. 

Как должно все работать в идеальном мире?

В идеальном мире компания всегда должна быть заинтересована в возможности получения нового поставщика. Она должна быть заинтересована не в том, чтобы поставщики менялись, а в том, чтобы база поставщиков постоянно расширялась, и между ними присутствовала здоровая конкуренция за заказ. Именно конкуренция помогает эффективно экономить.

Летом посещал Первую международную конференцию по управлению закупками и цепочкой поставок-2019. Так вот, там много говорили о взаимном уважении между заказчиком и поставщиком. Заказчик не должен из поставщика тянуть «все соки» и ставить кабальные условия, что ты в итоге, поставив продукцию, еще и должен остаешься. Чтобы рынок развивался нужны активные и жизнеспособные игроки: чем больше предложений – тем лучшим окажется конечный выбор. Такую взаимосвязь надо понимать.

Какое сувенирное направление вы считаете самым сложным?

На самом деле, все товары, которые везут в Украину из Китая, особенно морем (доставка 3-4 месяца), входят в зону риска. Я бы отметил посуду (промо-керамика: чашки, термочашки, тарелки...). Данная продукция довольно хрупкая, с высокими требованиями к качеству от клиентов, поэтому тут важна высокая экспертность. Мы серьезно относимся к качеству: перед отправкой груза обязательно проводим его инспекцию и, если товар ее не прошел, в обязательном порядке устраняем дефекты и только после этого груз отплывает к нам. Ежемесячно мы привозим из Китая по несколько контейнеров. Для украинского сувенирного рынка это много, ведь в каждом контейнере до 60 тысяч чашек. Несколько раз в году мы обязательно летаем в Китай на выставки. Привозим товар, тестируем его, продаем. И только через пару месяцев похожая продукция появляется у наших конкурентов. 

Самый смешной заказ на вашей памяти, интересный кейс?

За столько лет разное бывало. В свое время мы поставляли антистрессы в виде мужского полового органа для компании «Виагра». А когда-то известная фармацевтическая компания, заказала нам чашки с позами из Камасутры. Могу лишь добавить, что клиент был удовлетворен, а сувениры доставлены вовремя (смеется).

Обсудить с другими читателями:
Погода
Effie