Сергей Положай, Steko: «Производство – это необходимая мечта»

Сергей Положай – яркая фигура рынка производителей окон в Украине. Основатель украинского бренда металлопластиковых окон Steko рассказывает о том, как развивать производственную компанию и дилерскую сеть из 3500 агентов в украинских реалиях.

Комментарии 4775

Сергей, как вы попали в сегмент окон, с чего вы начинали свою коммерческую карьеру?

В 2005 году я начинал работать как дилер. Магазин Steko на Гагарина в г.Днепр, был единственной торговой точкой, где мы продавали окна. Работал я вместе со своим братом. Я и сейчас считаю, что розница – это очень хорошая база, это тренировка по продаже окон.

Чему именно научила вас работа в первом небольшом магазине?

Имея одну торговую точку, ты учишься всему: как рекламировать, как находить клиента, как с ним работать, какой ассортимент предлагать, какие цены назначать. Ты работаешь также с монтажниками, ты переживаешь за каждого клиента.

Да, розница – это очень сложно, это действительно индивидуальная работа с конечным покупателем. Только разбираясь в рознице, становится ясно, что нужно конечному покупателю. Так что работа дилером, является, наверное, самым обязательным шагом перед тем, как начать свое производство.

Это, пожалуй, самые конкурентные продажи?

Именно так. Ты конкурируешь на самом низком уровне с другими такими же, как ты, продавцами окон, ты находишь у себя для клиентов какие-то плюсы. Я сейчас с удовольствием вспоминаю, что в этом первом магазине на Гагарина напротив нас был салон конкурента, который продавал окна на 15% дешевле. Он закрылся через год. Через 500 метров, через километр, были еще салоны каких-то других предприятий, – все эти салоны закрылись, а салону на Гагарина сейчас 15 уже лет, и по-прежнему туда ходят люди, он по-прежнему прибыльный.  

Он и сейчас – наш форпост, не то, чтобы образцовая точка, но показательная. Этот магазин – пример того, как точка может 15 лет работать, находиться на одном и том же месте, меняться, улучшаться, адаптироваться под запросы покупателя, ну и самое главное – по-прежнему быть с клиентами, быть в прибыли. Мы продолжаем с ней работать – со временем будем проводить рестайлинг и снаружи, и внутри.

А желание открыть свое производство, как возникло? Это была мечта или экономическая необходимость?

И то и другое. Я понимал, что производить свое лучше, чем продавать чужое. Это была необходимая мечта.

Теперь вы владелец трех заводов. Расскажите кратко особенности, как организовано ваше производство?

Я занимаюсь производством окон 14 лет, с 2006 года, и, во-первых, это время пролетело очень быстро, во-вторых, уровень производства постоянно растет: когда мы открылись, были двухголовочные станки, сейчас это четырехголовочные станки, совершенствуется процесс автоматизации, роботизации, штрих-коды, компьютеры в цеху, за это время уровень сложности производства повысился. Производство – это серьезная инфраструктура, которая создается на годы вперед.

Производство должно быть обязательно на своей собственной территории, потому что это мощная производственная база, где должны быть здания правильных размеров, правильной длины, ширины, высоты, грузоподъемные механизмы, которые помогут максимально автоматизировать подачу материалов в цех, само производство, и потом – погрузку окон.

Производство должно быть теплым - +18 зимой – это оптимальная температура в цеху, соответственно, должно быть правильное отопление и вентиляция, чтобы вредные вещества не оставались в цеху. Это LED освещение, чтобы рабочему было видно, как он собирает окно, как он крутит шурупы.

Сегодня мы производим одно окно каждые 16 секунд, столько наше производство в состоянии двигаться с такой скоростью.

В производстве надо понимать, какое сырье нужно использовать. Если я как дилер выбирал продукт, и его продавал, то здесь, в данном случае, производя окно, мы можем влиять на продукт, мы можем его комплектовать правильными профилями, – безусловно, обычный человек не понимает, что такое камерность профиля, но человек, который занимается производством, понимает, что там, 5 камер – это лучше, чем 3 камеры, 8 камер – это лучше, чем 6 камер. Мы в состоянии сделать наш продукт лучше, чтобы он отличался от других конкурентов, донести, тем самым, потом до дилера, до покупателя технические свойства: энергосбережение, светопроницаемость противовзломность – это то, на что сейчас покупатели обращают внимание.

Когда вы стали производителем, вам пришлось создавать дилерскую сеть. Опыт работы в немецкой компании помог вам? Или пришлось все делать заново?

Могу сказать, что мы – мастера построения дилерской сети, я работал с дилерами еще в 1995 году. У меня были свои торговые агенты, обучал их продавать разные мелкие товары, я был инструктором, потом был руководителем. Для меня построение дилерской сети – это простой, понятный вопрос. Потом, когда я уже стал работать на оконном рынке, несколько лет проработал в немецкой компании KBE – это фирма, которая производит оконные профили. В то время, а это 1998 год, в Украине было от силы пять производителей окон из профиля KBE, через восемь лет, когда я закончил карьеру в этой компании, в 2005 году узнаваемость профильной системы KBE в Украине была очень высокой: только в одном Днепре работало 15 крупнейших производителей.

Я отчасти горд, что ко всему этому имею непосредственное отношение. Эти компании я находил через газеты, обзванивал, предлагал им этот продукт, они начинали работать, и таким образом, строилась дилерская сеть.

В Steko вы пошли по тому же пути?

Да, продавали путем создания дилерской сети из продавцов окон. Мы запускали дилера в Днепре, запускали в Запорожье. Для того, чтобы работать с дилерами, была торговая команда, – она есть и сейчас. Торговая команда расширяется, каждый территориальный менеджер для того, чтобы обслуживать территорию, ходить, встречаться с дилерами, решать их вопросы, должен иметь максимально где-то 30 дилеров, с которыми он работает. Соответственно, город Днепр, допустим, достаточно большой, территориальных менеджеров у нас в Днепре может быть и пять, и семь, в зависимости от того, как мы покрываем эту территорию. Дальше мы расширялись в других областях, запускали продажи, территориальных менеджеров становилось больше, их вели территориальные руководители. Сейчас мы Украину делим условно на четыре части: север, запад, юг, восток, но территориальных руководителей у нас шесть, потому что страна большая. В свою очередь, эти 6 регионов мы делим на 26 уже городов и областей, ну и в итоге так получается, что наша торговая команда, которая работает с дилерами, примерно 150 человек. Именно такое количество, мы считаем, в состоянии обрабатывать аквизицию, аквизиция – это количество торговых точек, которые продают окна, по нашим подсчетам, это примерно 7000 точек в Украине. Из 7000 примерно 3500 дилеров уже работает с нами, и территориальный менеджер работает с существующими, и постоянно находится в поиске новых торговых точек.

Производство, это не только мощности и команда, это еще и бренд. Как вы работаете с позиционированием бренда?

Человек хочет, чтобы окно удовлетворяло его простым потребностям: чтобы создавало защиту от непогоды, создавало уют в квартире, тепло, либо прохладу летом, давало свет, то есть, окно – это источник света в помещении. Сейчас покупатель хочет, чтобы оно было еще и энергосберегающим, имело шумоизоляционные свойства. И главное в позиционировании – удовлетворять все запросы наших клиентов.

Производитель дает дилерам скидки, как рассчитать их правильно, чтобы самих себя не загнать в угол?

Мы постоянно находимся между молотом и наковальней: то есть, мы хотим всегда продавать окно немножко дороже, зарабатывая чуть больше, но мы не можем этого сделать, потому что есть средний уровень цен, и дилер настолько чувствителен к изменению цены, что любое колебание в 20, 30 или 50 гривен является критичным.

Поэтому дилер, в общем-то, из-за 50 гривен готов будет поменять одного поставщика окон, производителя, на другого. Поэтому, мы всегда находимся в таком балансе, чтобы не продавать очень дешево, где нет вообще заработка, и стараемся продавать чуть-чуть дороже, за ту цену, которая является справедливой, и за которую готов расстаться со своими деньгами и конечный покупатель. При этом мы объясняем все выгоды, за что он платит: за упаковку, за качество профиля, за многокамерность, за стеклопакет, за аргон, за мультифункциональное стекло, за дополнительные возможности фурнитуры, или за ту же ручку, которую он выбирает. То есть, всему есть какая-то цена, а не просто – «хочу продать за 4000 грн», а почему 4000 – дилер не может объяснить. Мы как раз и объясняем, что входит в эту цену.

Самые большие ошибки дилеров?

Самая большая ошибка дилера – это продавать по очень низкой цене. Мы преследуем правило – хороший продавец должен продавать много и дорого. Дилер, который не умеет продавать, продает самое дешевое, самое экономное, и человек, который купил это окно, потом до конца не ощущает всех его выгод и преимущества. Поэтому, хороший дилер должен быть технически грамотным, должен правильно выявить потребность у покупателя, удовлетворить ее, предложив правильную комплектацию окна Steko.

Надо ли работать с дилером, ведь он влияет на конечного покупателя?

Да, конечный покупатель видит именно дилера, и от дилера зависит, что ему посоветуют: посоветуют ему хорошую комплектацию, среднюю, или очень хорошую, или совсем плохую. Для того, чтобы повлиять на то, как говорит дилер, мы стараемся ему доносить информацию: видео, аудио, встречаемся, рассказываем об ассортименте нашей продукции, о комплектации, делаем так, чтобы дилер предлагал конечному покупателю то, что является приоритетным, то, что является актуальным и более востребованным на сейчас, а не то, что самое дешевое.

Есть ли у нас проблемы с дилерами? Конечно же, есть. Мы слушаем, мы записываем, устраняем, решаем их, и стараемся каждый месяц, каждый год, чтобы проблем и недопонимания было все меньше и меньше. Где-то идем на опережение, где-то мы пытаемся догнать, если в чем-то мы отстали.

Есть эксперты, которые опасаются падения рынка окон в Украине в 2020 году на 8-10%. Об этом выходят много материалов в прессе, не смотря на прогнозы по росту строительства. Как сохранить дилерскую сеть при падении рынка, какая ваша позиция на этот счет?

Ну, здесь очень просто – всегда в рынке остается самый сильный, и не я должен думать, как сохранять дилерскую сеть, а дилер должен понимать сам – как он будет выживать. Дилер однозначно должен находиться в хорошем месте, у дилера должна быть вывеска, если мы даем рекламу в интернете или по телевидению, то конечный покупатель, находя дилера с вывеской “окна Steko” сразу же понимает “О, эту рекламу я слышал, я к этому дилеру зайду”. А если это дилер noname, непонятно, что он продает, то, конечно же, ему будет сложно доказать конечному покупателю, что он может ему предложить хорошее окно. Дилер, безусловно, должен предлагать актуальное окно, он должен понять, что нужно покупателю. Безусловно, уточнить сторону света, куда его окна выходят: на солнце, либо они в полной тени, этажность – 1 либо это 28 этаж. Задав несколько простых вопросов, дилер может уже выбрать, как общаться, и что предлагать покупателю.

Рынок будет, возможно, в этом году падать на 5-7%, и дилер должен улучшать свою работу, свое отношение к конечному покупателю, безусловно, бороться за этого покупателя. Кроме окна, есть еще монтаж, есть еще сроки, есть еще сервис, который дилер может предлагать покупателю. Ну и, безусловно, самая лучшая оценка работы дилера – это когда у него делают повторную покупку.  

Что насчет бенчмарка. Берете в пример или наблюдаете за успешными сетевыми компаниями?

Да, конечно же, я обращаю внимание на различные франчайзинговые сети, не связанные с окнами. Допустим, кофейни «Франсуа», за границей это тот же «Старбакс», мне нравятся заправки ОККО, наблюдаю за магазинами «Стол и стул», безусловно, я смотрю за всеми массовыми, крупными сетями, причем разными. Основа везде одинаковая, есть продукт, есть концепция, как это все продавать, и самое главное, чтобы выполнял свои обязанности и производитель, и либо франчайзер, либо дилер. Также смотрим на рынок Европы, это совсем другой рынок – более интересный, производители окон, которые там есть, сильные, нам хотелось бы быть такими же сильными, развитыми, продавать в разные страны мира. И мы на пути к этому. Глобальные компании делают большой оборот, продают много окон, зарабатывают огромнейшие деньги, мы по сравнению с этими оконными европейскими производителями еще маленькая фирма, и нам есть к чему стремиться. Вот и стремимся, растем, смотрим, подсматриваем, и реализовываем.

Для справки

Компания Steko основана в 2006 году. Суммарная площадь заводов компании – более 100 000 м2, а производительность в сутки – до 5000 оконных конструкций. У бренда три собственных завода на территории Украины (два – в Днепре, один – во Львове). Со дня основания компания Steko произвела более 5 млн окон. Компания располагает самой крупной дилерской сетью в стране – более 3000 дилеров. Команда насчитывает свыше 1200 сотрудников. Продукция компании имеет европейский сертификат соответствия характеристик и качества CE, сертификат ISO 14001, ISO 9001, государственный сертификат качества (трилистник) и знак экологической маркировки «Зеленый Журавлик».  

Обсудить с другими читателями:
Effie
Погода