Розуміння наступного покоління B2B покупців

Для сучасного покоління дедалі більш популярними стають покупки між компаніями (B2B), а тому маркетологам необхідно відображати їхні особливі цінності та звички.

Комментарии 828

Такий висновок був отриманий унаслідок опитування 34 000 управлінців з 10 ринків, включаючи Австралію, Бразилію, Індію, Британію та США, проведеному науково-дослідницьким центром Інститутом B2B за підтримки соціальної мережі LinkedIn та дослідницької компанії GWI.

Хто такі «БЕТА»

Часто вважають, що B2B маркетологи розвиваються повільніше у порівнянні з брендами, що орієнтуються на споживча. Проте чіткі уявлення сучасного покоління вимагають нового стратегічного підходу

Можна виокремити чотири риси, що характеризують сучасних працівників B2B моделі, які ще відомі як БЕТА:

Без чітких кордонів: У них немає чіткого розподілу між роботою і особистим життям.

Еволюція: Існує тісний зв’язок між кар’єрою та ідентифікацією особистості з наголосом на особистому брендингу, самовдосконаленні та започаткуванні трендів.  

Технологічні захоплення: Вони вимагають однаково високої якості від усіх технологій, як в професійному так і в особистому житті.

Активна позиція: Вони очікують, що B2B організації матимуть чітку мету.  

Баланс між безпекою та ризиком

Хоча БЕТА-представники хочуть, щоб їх вважали любителями ризику, вони не можуть не дбати про безпеку та перестрахування.  

Наприклад, 30% представників БЕТА розглянули б можливість залучення продукції чи послуг, щоб відповідати останнім трендам, на відміну від 20% представників вікової категорії 51-64 роки. Проте БЕТА-представники також потребують затвердження і визнання своїх рішень, і у порівнянні з іншими групами в 1,62 рази більш схильні залучати певний продукт чи послугу лише тому, що це роблять їхні конкуренти.

Знайомство як рушійна сила

Результати опитування молодого покоління показали значно більшу схильність до вибору вже знайомого постачальника, аніж це було для старших покупців. 

І за даними опитування, така жага до додаткових доказів частково була спричинена більшою кількістю зацікавлених осіб, яких БЕТА-представники мають залучити на свою сторону. В середньому, працівник сучасного покоління працює з 7,4 людей та 2,7 відділів для прийняття рішення щодо покупки. Для працівників віком 41-64 років ці показники відповідно зупинились на позначках 5,5 і 2,4.

Головний задум

Директор з наукових досліджень компанії GWI Джейсон Мендер зазначив: «Нам здається, що представники БЕТА-покоління готові стрибнути вище своєї голови, щоб вдосконалити інновації і, особливо, не пасти задніх серед конкурентів. Важливо, щоб їх вважали сучасними і актуальними». 

Переклад статті виконало бюро перекладів та локалізації Workogram.

sostav.ua

Обсудить с другими читателями:
Погода